Category: it

Category was added automatically. Read all entries about "it".

Секта свидетелей телефона в продажах

Самая популярная тема в продажах- "активные продажи", т.е. долбежка по телефону, хватание всех проходящих мимо за пуговицу и прочие "холодные продажи".

Самые востребованные вебинары - "Скрипты продаж", т.е. все те же телефонные долбежки на тему : "Я наберу ваш номер и выем ваш мозг".

Буквально каждый первый руководитель продаж выдает фразы вроде: "У нас все плохо, нам звонят по рекомендациям, а вот активных продаж у нас нет" причем по "активными продажами" они понимают ту самую волшебную долбежку по кнопкам. Т.е. имея лучший в мире метод продаж они продолжают мечтать об аде.

В свое время я был создателем и руководителем одного из самых злых отделов прямых продаж (25 чел) на рынке интернет подключений в b2b и имел возможность очень близко наблюдать за работой одного из самых больших отделов телепродаж (более 100 чел) на том же рынке, так, что знаю о чем говорю.

"Холодные" продажи - один из худших методов продажи просто потому, что для их реализации требуется безумно дорогой и капризный "механизм" - хорошо обученный и хорошо управляемый персонал.

Умножьте зарплату "активного" продавца на 12, прибавьте налоги, осознайте, что расходы на рекламу никуда не делись и вы будете неприятно удивлены дороговизной этого метода продаж. Добавьте к этому то, что хороший продавец на "холодных звонках" это крайне самолюбивый и очень плохо управляемый человек и поймите, что "холодные продажи" это крайнее средство, когда все остальное работать не может.

Холодные продажи работают когда:
- товар очень дорог и торговая маржа огромна
- есть метод "обогащения" баз данных позволяющий получать хотя бы один "теплый" лид в день
- у руководителей предприятия стальные яйца и они способны управлять пиратским кораблем.

Во всех остальных случаях займитесь чем-то более разумным.

Маркетинг: кибернетика и сетевой эффект.

В кибернетике существует понятие положительной и отрицательной обратной связи.

Отрицательная обратная связь- ситуация, когда при воздействии на некий объект возникает сила, стремящаяся вернуть систему обратно, например, чем сильнее мы отклоняем маятник, тем больше сила, возвращающая его, положительная обратная связь-ситуация, когда возникает сила еще больше выводящая систему из равновесия, например, если поставить бревно на торец, то чем сильнее отклоняешь его от вертикали, тем труднее удержать его от падения.

Системы первого типа стремятся к равновесию и саморегулированию, системы второго типа к ситуациям крайностей "все или ничего", например, чем больше у человека денег, тем легче ему зарабатывать деньги, соответственно, богатому легче разбогатеть, чем бедному.

В маркетинге так же существуют системы первого и второго типа.

Пример, отрицательной обратной связи: чем популярнее магазин, тем длиннее очереди, что снижает популярность. Системы с отрицательной обратной связью не склонны к монополизации, если их к этому не толкать.

И есть системы с положительной обратной связью - чем больше клиентов, тем ценнее продукт. Например, операционные системы, офисные программы, интернет пейджеры и телефоны и т.д. и т.п. эти системы склонны к естественной монополизации. В маркетинге это называется "сетевым эффектом".

Соответственно, если вы продаете продукт ценность которого нарастает с числом потребителей и вы первый на рынке, то ваша задача - изолировать потребителей и как можно быстрее набрать стартовый пулл, который привлечет других. Напротив, если вы пытаетесь войти на уже состоявшийся рынок, то бороться с сетевым лидером невозможно "по-честному" невозможно, ценность уже существующего пулла потребителей перевесит предлагаемые новинки и "фишки", победить лидера можно только подорвав ценность сетевого эффекта, например, обеспечив совместимость с существующим продуктом-лидером.

Отсюда некоторые выводы, которые я сделал для себя, чисто для примера:
- Apple никогда не составит серьезную конкуренцию Microsoft, поскольку "не имеет права" обеспечивать полную совместимость под угрозой потери ценности бренда
- Linux сможет подвинуть Microsoft при обеспечении высокого уровня "прозрачности" для Windows пользователей, а открытие и принятие стандартов документов- страшный удар для Microsoft, поскольку снимает барьеры в переходе
- Одноклассники и Вконтакте не могут существовать одновременно, кто-то скатится в "пассив", типа регистраций много, но никто не пользуется активно.

Как сохранить свое доброе имя (доменное)

Виктор Копченков написал (aka </a></strong></a>smartfish ) написал о проблемах со своим сайтом и доменным именем.

В связи с этим повторю рекомендации, которые я даю своим слушателям в бизнес школах:

1. Никогда не доверяйте регистрацию своего доменного имени хостерам, дизайнерам, друзьям, консультантам, сотрудникам, рекламным агентствам и прочим ненадежным лицам. Делайте это ВСЕГДА САМИ пользуясь услугами аккредитованных регистраторов. Я сам пользуюсь старейшим регистратором в России http://www.nic.ru/. Регистрация занимает 10 минут при оплате кредиткой или любым электронным кошельком. Домены в зоне ru сейчас стоят около 600 руб/год.

2. Не совмещайте хостера и регистратора в одном лице. С хостингом легко поссориться. а в случае ссоры может понадобиться переехать на другой хостинг и тут пригодится независимость.

3. Хоститься, если Вы способны хоть капельку общаться на английском, надо в Америке на hostgator.com. Дешево, качественно и техподдержка ВСЕГДА РЕАГИРУЕТ БЫСТРО, 20-30 минут, по опыту, максимальная задержка. Цена 10 долларов/мес за НЕОГРАНИЧЕННОЕ число сайтов, дисковое пространство и т.п. (На самом деле есть ограничение по нагрузке на сервер, т.е., фактически, на число посетителей, но если оно меньше 4-5 тыс в сутки, то беспокоиться не о чем). Так, что желающих с личными блогами могу пустить к себе на хостинг за минимальную цену :-).

4. Никогда не доверяйте хостинг дизайнерам, поссоритесь с дизайнерами - окажетесь без сайта и его содержимого, получите его себе сами.