Category: образование

Category was added automatically. Read all entries about "образование".

Секта свидетелей телефона в продажах

Самая популярная тема в продажах- "активные продажи", т.е. долбежка по телефону, хватание всех проходящих мимо за пуговицу и прочие "холодные продажи".

Самые востребованные вебинары - "Скрипты продаж", т.е. все те же телефонные долбежки на тему : "Я наберу ваш номер и выем ваш мозг".

Буквально каждый первый руководитель продаж выдает фразы вроде: "У нас все плохо, нам звонят по рекомендациям, а вот активных продаж у нас нет" причем по "активными продажами" они понимают ту самую волшебную долбежку по кнопкам. Т.е. имея лучший в мире метод продаж они продолжают мечтать об аде.

В свое время я был создателем и руководителем одного из самых злых отделов прямых продаж (25 чел) на рынке интернет подключений в b2b и имел возможность очень близко наблюдать за работой одного из самых больших отделов телепродаж (более 100 чел) на том же рынке, так, что знаю о чем говорю.

"Холодные" продажи - один из худших методов продажи просто потому, что для их реализации требуется безумно дорогой и капризный "механизм" - хорошо обученный и хорошо управляемый персонал.

Умножьте зарплату "активного" продавца на 12, прибавьте налоги, осознайте, что расходы на рекламу никуда не делись и вы будете неприятно удивлены дороговизной этого метода продаж. Добавьте к этому то, что хороший продавец на "холодных звонках" это крайне самолюбивый и очень плохо управляемый человек и поймите, что "холодные продажи" это крайнее средство, когда все остальное работать не может.

Холодные продажи работают когда:
- товар очень дорог и торговая маржа огромна
- есть метод "обогащения" баз данных позволяющий получать хотя бы один "теплый" лид в день
- у руководителей предприятия стальные яйца и они способны управлять пиратским кораблем.

Во всех остальных случаях займитесь чем-то более разумным.

Про то, чем заниматься и как начинается собственное дело.

В комментарии ко вчерашнему посту про потребительские понты одна из читательниц  сказала "У меня еще один момент - я не вижу реальной ценности того, что создаю, потому что это далось просто. И чем тут хвастаться, когда раз - и сделала. "

Я очень часто сталкиваюсь с этой ситуацией на консультациях по теме "чем заняться, если работы нет, а от той, что есть с души воротит".

В нашем народе понятие "работа" намертво за ассоциировано с "пахать как вол", "напрягаться", "вкалывать" и т.п.

Т.е. мы склонны к реализации библейского "в поте лица твоего будешь есть хлеб, доколе не возвратишься в землю, из которой ты взят, ибо прах ты и в прах возвратишься".

Если что-то не ладится мы начинаем искать в себе недостатки и бороться с ними, ибо только "искупив грехи" невнимательности, недостаточного усердия и т.п. мы надеемся обрести хорошую работу, счастье в жизни и достаток.

Но, посмотрите на реальную практику в тех местах, где нужен результат. В балерины и гимнастки берут легких, гибких девочек, которым тренировки будут даваться намного легче чем полненьким и малоподвижным, в физматшколы берут тех, кто со школьной программой по математике справляется походя, а вовсе не гуманитариев, для которых математика - адский ад и т.д. и т.п.

Для достижения успеха нужно развивать свои сильные стороны, а  не тратить силы и время на борьбу со слабостями.

Что такое "сильные стороны"?  Это то самое, что вам дается легко, походя и с удовольствием, вам кажется, что вы ничего не делаете, а все само получается это значит что это и есть то самое, что вы делаете максимально эффективно, что может вам принести и успех и деньги и удовольствие одновременно. Нужно только перебороть в себе связку "деньги= пахота + усталость" и начать брать деньги именно за то, что вам дается легко, это вам оно легко, а кому-то тоже самое, возможно вообще никак не дается.

Дети замолкают у вас на руках и начинают улыбаться? Возможно вы гениальный педагог, а вовсе не посредственный бухгалтер.
Вы с наслаждением копаетесь в машине? Может вы авторемонтник, а не задолбанный менеджер по продаже.

Приведу пару примеров.

Первый.
 Я считал себя "крутым руководителем", но сначала тренер по карате сказал мне "Алексей вы слишком эмоциональны". Я эмоционален??? Да я скала!!! Я себе в зеркало не улыбаюсь!!! А потом еще один умный человек мне сказал:"Алексей, вы очень умный, вы прекрасно во всем разбираетесь, но "оперативка" не ваше, вам надо в "гуру" подаваться". Подумал я подумал на тему где нужны умные и эмоциональные, да и пошел в тренеры и преподаватели, а в директора не лезу, хоть мне и предлагали за хорошие деньги. В результате хоть и живу не особо богато, но с удовольствием.

Еще пример. К сожалению не уверен, что могу указывать имя клиента.

Обратился ко мне владелец мелкооптовой фирмочки с вопросами куда плыть дальше, как развивать бизнес, взгляд потухший, голос уставший, а по рынку в отрасли перспектив особых нет, все поезда давно ушли. Я его спросил чем он любит заниматься и получил восторженное описание на тему как он на 60 человек готовил плов и как любит готовить. Следующий мой вопрос был на тему почему он не хочет заняться кейтерингом и за деньги готовить шашлыки и плов для компаний на природе. С тех пор прошло около 10 лет, сейчас у него  ресторан и когда я видел его в последний раз он был полон энергии и энтузиазма.

К чему я все это? К тому, что именно то, что что вам дается легко, весело и с удовольствием, возможно и есть то, что вы делаете лучше всего и вовсе не факт, что остальные способны это сделать так же легко и весело, и плыть лучше туда где легко, а не туда, где слезы и страдания.

Про образование. Обзор по России часть 3

Вот казалось бы причем тут "либерализм".

Проблема примерно в следующем, если мы хотим получать результат от людей, желаем получать высшие достижения, то мы должны строить конкурентную систему селекции лучших, а затем лучших из лучших. Что бы вырастить балерину отбирают гибких девочек 5-ти лет, затем только часть из них попадет в Вагановку, затем оттуда вылетят "переростки и тяжеловесы", потом только часть выйдет на сцену, и одна из тысяч станет звездой, но если конвейр отбора и отсева не будет работать, то и звезд не будет. Это жестокий конвейр, это поломанные мечты, а иногда и судьбы, это потерянные годы но иначе не будет результата.

Аналогичная система существовала в выращивании "мозгов" в Советском союзе:
- хулиганы и придурки исключались из школы и отправлялись в соответствующие заведения
- троечники с 8-го класса отправлялись в ПТУ
- Мозговая элита в старшей школе отправлялась в ФИЗмат, Химические и иные супершколы.
- Элита элит поступала в Бауманку, Физтех и т.п. и до выпуска доживали процентов 40
- Супер элита элит попадала на работу в ведущие институты и КБ

Система заставляла людей с детства конкурировать за возможность учиться и находиться в системе отсева. Страшнее угрозы, чем "пойдешь в ПТУ" в те времена не было. Тройка в четверти уже была реальной проблемой, а двойка практически катастрофой.

Такой подход относительно спортсменов, танцоров и т.п. никого не удивляет и не напрягает, однако в работу школы, системы производства мозгов, была интенсивно внедрена "гуманистически-либеральная" идеология

- все равны
- хулиганы-двоечники и инвалиды должны жить в "нормальной среде"
- нельзя огорчать детей оценками, мнениями и т.п. - задача школы делать детей счастливыми
- нельзя отсеивать детей
- и т.д. и т.п.

Понятие школы было заменено на "образовательные услуги" и если ученик говно, значит плохой учитель, плохо услуги предоставляет. В результате учителя теперь "обслуживающий персонал" при бездельниках. Моя сестра всю жизнь проработала учителем и я это знаю из первых уст.

В моду были введены разного рода "гуманистические школы" типа Вальфдорской, где детей не столько учат, сколько развлекают. Мы в свое время отдали дочь в подобную школу, все были счастливы, но когда в 8-м классе попытались разобраться в ее образовании, то оказалось, что она в области естественных наук на уровне плинтуса, а в остальном лишь чуть выше, и вывели ее на уровень приемлемый для поступления в ВУЗ с огромным трудом.

Когда я пытался у почитателей Вальфдорской школы выяснить имя хотя бы одного крупного ученого, человека искусств или политика окончившего ее, но никто примера не привел.

В результате мы получили систему "равнения по слабейшему", даже самый талантливый учитель, а таких у нас много ФАКТИЧЕСКИ НЕ ИМЕЕТ ПРАВА давать задания недоступные слабейшему ученику класса, последствия для всего класса очевидны.

А теперь, что будет.

Минобороны, и крупная промышленность, судя по некоторым интервью, уже поняли суть проблемы однако реорганизовать нынешнюю школу из "гуманистической" в "конкурентную" не получив массовую истерику на тему "антигуманности", "прав инвалидов", "счастливого детства", "выращивания творческих личностей" и т.д. и т.п. нереально, да и защитить школы от "денежных мешков" проталкивающих мало одаренных детей туда где их не ждут крайне затруднительно.

В результате, судя по ряду высказываний и публикаций, уже начинает создаваться параллельная система образования в виде "военно технических училищ", "научных рот", спец. школ при заводах и КБ. Уже есть высказывания о передаче ряда институтов в ведение минобороны и т.д. и т.п., т.е восстановление конкурентной системы образования будет проводится "под крышей" силовиков, и там "вопросы с преподавателями" деньгами или наездами решаться не будут, придется именно учиться. Там же в "силовой" системе образования будут ликвидирована "болонская система".

В результате, судя по всему, сформируется параллельная система образований - "социально-гуманитарная", растящая счастливых квалифицированных потребителей, и "элитно-конкурентная" - растящая, главным образом, техническую интеллигенцию.

Увы, но расслоение общества на магов и маглов практически неизбежено. Идеология "свободы личности" крайне сладка, дико приятно считать себя никому ничем не обязанным, дети ее осваивают уже в пять лет, а в сочетании со всекого рода "охранением прав детей" она позволяет юному поколению категорически отказываться от серьезного образования и усилий с ним связанных, но, увы и ах, развитие и движение связано с насилием, психологическим почти всегда, да и физическом нередко, смотрите опыт балетных и спортивных школ, только редчайшие уникумы ловят кайф от учебы и способны развиваться самостоятельно без "пинков и нотаций", соответственно, у подавляющего большинства детей не будет абсолютно никаких стимулов к учебе и борьбе, их вполне устроит "гуманистическое" образование, споем, спляшем, научимся считать сдачу, в магазине, ну и хорошо.... Такова плата за массовую "свободу личности".

В элитные системы будут попадать, в основном, дети элит, защищенных от "ювенальной юстиции", слоев, сохраняющих традициионное воспитание и готовых с оружием защищать своих детей от "ювенальщиков" и редкие "самомотивированные" таланты, ну может еще кого-то выловят из общей толпы хантеры из спецобразования.

В "развитых" странах, такая система, фактически уже существует, сформирована система частных школ и вузов, известных своим почти садистским отношением к учащимся, но дающих блестящую подготовку и всякие "траляля школы" для всех остальных. В элитные школы попадают не только дети магов, но и маглов, проявившие свои способности, описание Хогвартса не случайно.

А вот массовое высококлассное образование, подобное советскому, увы, несовместимо с современной массовой идеологией и возродиться в этих условиях не может и дело тут не в деньгах.

‪#‎матушкароссия‬ ‪#‎россияматушка‬

Ложная статистика.

В дневнике моего жж-френда 30rus опубликована заметка, “Доказано: Гамбургеры снижают интеллектуальные способности на 16%”, содержащая следующий кросспост:

Дети, поедающие фаст-фуд (гамбургеры, картошку фри и т.д.) чаще, чем три раза в неделю, получают более низкие оценки по сравнению со сверстниками, ведущими здоровый образ жизни.В исследовании британских ученых приняло участие более 5.500 детей младшего школьного возраста.
У некоторых любителей фаст-фуда оценки были на 16% ниже по сравнению со средним баллом.
В настоящее время одной из главных проблем Великобритании, занимающей умы врачей и социологов, является состояние здоровья школьников.
В настоящее время каждый третий ребенок Британии страдает от избыточного веса.
В стране уже лимитирована реклама нежелательных продуктов питания по телевизору, а в школах запрещено продавать жирную еду и сладости.

Для меня эта заметка типичный пример некорректной интерпретации статистических данных.

Например в корреляционных исследованиях можно легко установить, что те, кто пьет пиво, предпочитают носить брюки, а те, кто не пьет, склонны наряжаться в юбки, и это будет “статистически доказано”, так же легко “доказать”, что потребление губной помады предотвращает облысение и т.д. и т.п., но мы понимаем, что это связано совсем с другими причинами.

Возвращаясь к приведенной статистике, я бы сказал, что,  данном случае, низкая успеваемость, равно как и потребление фастфуда, связано с неблагополучием в семье и недостатком родительского внимания, т.е. оба типа поведения имеют одну и ту же причину, и, соответственно, кореллируют, но совершенно не факт, что имеют причинно следственную связь.

Мораль: СТАТИСТИКА НЕ ВЫЯВЛЯЕТ ПРИЧИННО СЛЕДСТВЕННЫХ СВЯЗЕЙ!   Будьте бдительны при интерпретации исследований!

Семинар "Построение информационной кампании" 11 декабря 2008 г.

Место, время и тематика окончательно определились.

Тема и содержание семинара отражены в следующей публикации:Подход к построению систематической информационной деятельности.

Цель семинара: определение путей и методов построение эффективной и экономной рекламно-информационной деятельности.

Формат семинара: вводная лекция (30-50% времени), дискуссия и обсуждение задач и кейсов участников.

Стоимость: добровольный взнос в размере до 500 руб.

Время: 11 декабря 2008 г 11:00 (регистрация с 10:45) длительность 4 часа.

Место: нас пригласил новый, отличный, современный и т.д. и т.п. (честное слово), конференц центр "Триангл", место и фото по ссылке.

Прошу всех помочь с PR мероприятия, заранее спасибо!

Зарегистрироваться

Статья “Тренинги для маркетологов. Методики обучения”.

Вышла моя статья в журнале “T&D Director”.

Кстати сказать, журнал мне понравился, тренерам, кадровикам и коучерам рекомендую, так же рекомендую его тем, кто “имеет что сказать” и хочет написать статью.

Тренинги для маркетологов. Методики обучения

Рубрика: методология тренинга

Тренинги — один из самых популярных методов обучения персонала, ценность которых в смысле развития навыков общения, мастерства продаж, поднятия командного духа и т.п. весьма велика. Однако технология тренинга подразумевает, главным образом, ориентацию на внутри групповое взаимодействие и динамику. Что касается передачи больших объемов знаний, требуемых для обеспечения бизнес процессов в тренинге, то технология тренинга достаточно затруднительна и по большому счету мало пригодна.

Тренинги для маркетологов относятся к той категории обучения, которая строится на большом объеме знаний. Поэтому, при планировании тренинга для этой категории специалистов существует достаточно ограниченное число тем, которые могут быть вынесены на тренинг в его традиционном понимании.
Среди таких тем: поиск креативных решений; проведение эффективных совещаний; организация групповой работы; тайм менеджмент.
Темы не содержат знаний, в области бизнеса и, соответственно, не могут в полной мере решить проблем фирмы, однако сама идеология тренинга как краткосрочного обучающего мероприятия и относительно недорогого метода обучения, дающего конкретные результаты, остается весьма привлекательной для потенциальных заказчиков работодателей.
Рассмотрим те методики обучения, которые доступны заказчикам в настоящий момент, и то насколько элементы этих методов могут быть заимствованы тренером и адаптированы к формату тренинга.

Маркетинг на предприятии. Ожидания руководителей

Collapse )
Original post in Маркетинг, Продажи и Жизнь . Your may comment it here or there.

Как делается SWOT анализ. Серия 5. STEEP (PESTE) анализ.

Продолжим несколько запущенную мной тему посторения SWOT.
Еще один источник данных состоит для заполнения “Внешних обстоятельств”, т.е. Возможностей и Угроз исходящих из ДАЛЬНЕГО окружения фирмы, т.е. речь идет о факторах на которые мы не сможем повлиять, но которые мы должны учитывать.

STEEP(PESTE) анализ, по сути, такой же списочный инструмент как “5 сил Портера”. Название анализа- просто аббревиатура факторов, которые следует изучить:
S- социальные
T- технологические
E- экономические
E- экологические
P- политические

Collapse )
Original post in Маркетинг, Продажи и Жизнь . Your may comment it here or there.

Милонга и Маркетинг

Материал является плодом совместных рассуждений с  ch_backston  но сразу предупреждаю, она не виновата :-).  Если тут и есть бред, то он мой :-).

Решили мы по нашему, по менеджерски, обсудить проблему, почему народ неохотно посещает милонги, поскольку совершенно очевидно, что число людей на милонгах в разы меньше, чем учеников даже одной школы танго, а их в Питере далеко не одна.

Итак, начнем.

Что хочет посетитель от милонги:
1. Развлечения.
2. Общения
3. Признания
4. Самореализации

Если нас интересует то, почему не увеличивается число посетителей милонг, то мы будем смотреть на ситуацию, ориентируясь на начинающих.

Обсудим, насколько нынешний формат милонг удовлетворяет потребностям "нового потребителя".
И поставим оценку по 5- бальной шкале.
1- плохо
2- скорее плохо, чем хорошо
3- ни хорошо ни плохо
4- скорее хорошо, чем плохо
5- хорошо


1. Развлечение

Основным развлечением на милонге является музыка и танец, причем не просто танец, а хорошо бы еще и с хорошими и разными партнерами.

Давайте глянем на эту ситуацию с точки зрения начинающего танцора(танцорши).

Что он видит- группу «мастеров» танцующих довольно замкнутым коллективом, кавалеры достаточно неохотно приглашают новеньких дам, а дамы загадочны, неприступны, и с какой стороны к ним подступиться непонятно.

Тут надо понимать, что «культуры взгляда», про который так принято говорить, как о средстве договориться с партнершей у нас не существует. Партнерши увлеченно болтают, куда-то бегут, дремлют, смотрят в пространство и перехватить взгляд ну никак не возможно.

А «подход с приглашением» это дело травмирующее.

В свою очередь новенькие дамы танцуют или с одногруппниками по школе или с другими новичками, что тоже не доставляет особого удовольствия да и опыта танца не прибавляет.

Все это приводит к тому, что первые милонги особенно не радуют и энтузиазма не прибавляют, а музыку можно им дома послушать.

Оценка: 2

2. Общение

Общение на мероприятии интересно в том случае, если мы можем расширить свой круг общения, для новичков особенно интересен круг преподавателей и опытных танцоров.

В этом смысле особенно выразительно выглядели милонги в «Академии», где все быстро рассаживались своими компаниями и общение но 99% сводилось к разговорам с соучениками.

Оценка: 3

3. Признание

Признание это необязательно исключительная крутизна танца или аплодисменты зала при исполнении особо хитрой дорожки.
Для получения «признания» вполне достаточно доброго слова от преподавателей, опытных танцоров или просто партнера по танцу.
Но у нас с этим строго, доброго слова не дождешься.

Принцип «на милогах не учат», конечно, имеет смысл, но для новичка это обрыв обратной связи и, соответственно, источник неопределенности и беспокойства.

Оценка:2

4. Самореализация

Тот, кто сильно подсел на танго, наверно получает свою порцию кайфа с самого начала за счет «приобщения к процессу», поставим 4, да только много ли тех, кто преодолеет входной барьер ради идеи?

Оценка:4.

Итак, с точки зрения маркетинга, нынешний формат милонг не соответствует большинству потребностей «новых покупателей», большинство из них при первых посещениях милонг получают разочарование, а то и удар по самолюбию, что и приводит к тому, что большинство учеников танго школ не становятся танцорами и милонг не посещают.

Что же делать?

Видимо, некоторым выходом могут стать «Новичковые милонги» или «новичковые часы» на регулярных милонгах, в течение которых, поведение регулируется ведущим примерно следующим образом:
- «все встали, все пригласили по даме, а теперь пригласили по другой даме»
- присутствующие преподаватели и «мастера» обязаны «заниматься благотворительностью»
- смена партнеров делается ускоренно через 2 танца, что бы успеть сделать больше смен и знакомств.
- поведение на паркете контролируется, что бы никто не зависал, фигуряя на внешнем крае и не бегал против хода и, о несбыточная мечта, что бы во время «милонги» никто не танцевал «быстрое танго».

Такой формат может позволить новичкам расслабиться, обрести навыки поведения, перезнакомиться и с положительным зарядом и навыками вписываться в «просто милонгу».

Элемент такого мероприятия был однажды обкатан в Буэне Висте, когда Юля присутствующих «на ноги поставила, танцевать заставила». Получились очень полезные 20 минут, пока ей это не надоело.