Category: литература

Category was added automatically. Read all entries about "литература".

Рецензия на книгу «Чемпионы продаж», Мэтью Диксон и Брент Адамсон.

Издательство Издательство «Манн, Иванов и Фербер» порадовало меня возможностью прочесть очередную новую книгу «Чемпионы продаж» Мэтью Диксона и Брента Адамсона.

Уже традиционно название книги переведено «убого-маркетингово», в оригинале книга называется «The Challenger Sale», что никак не соответствует понятию «чемпион», скорее что-то вроде «Продажи бросающие вызов» или «Продажи с постановкой сложных проблем».

Само по себе содержание книги очень напоминает мне торговую презентацию, в процессе которой мне продают некоторые идеи, в результате текст несколько многословен и «водянист», содержит массу ссылок на некоторые исследования содержание которых описывается довольно скупо, в основном, в виде «важных открытий».

Открытия которые нам преподносятся давно и очень хорошо известны маркетологам:
1. Для эффективных продаж сложных решений нужно разбираться в бизнесе клиента на экспертно-консультационном уровне
2. Программы направленные на обучение персонала клиента весьма эффективный способ продаж
3. При переговорах необходимо учитывать не только интересы бизнеса в целом, но и интересы каждого отдельного переговорщика, как личные, так и служебные
4. К переговорам нужно тщательно готовиться.
5. Ответственность за правильную подготовку информации и методик несут маркетологи

и т.д.

Ценность книги состоит, на мой взгляд, в том, что маркетинговые идеи обернуты в фантик с названием «техники продаж», и есть шанс, что будут успешно применены руководителями торговых подразделений сфокусированных на «непосредственно продажах» и презирающих маркетинг и маркетологов.

Могу рекомендовать книгу руководителям отделов продаж и директорам по продажам.

Рецензия: “Эффект Мадонны. Стратегии опережения в подражательной экономике”. Орен Харари

Начнем с традиционно отвратительного перевода заголовка: “Break from the pack “, 'это ж надо было настолько изменить смысл заголовка  в угоду маркетингу… Сравните с оригинальным изданием…

От книжки сложилось двоякое впечатление.

С одной стороны книга написана очень хорошо, хороший язык, отличные образы, незаезженные кейсы. Абсолютно адекватные рекомендации и принципы которые стоит  знать и понимать, с другой стороны, для человека следящего за бизнес литературой, ничего особенно нового не написано. Т.е. я почитал с интересов, хотя ничего нового для себя не обнаружил.

Явное достоинство книги – весьма широкий спектр рассматриваемых вопросов стратегического характера, от маркетинга и цен, до слияний и поглощений, причем широкий спектр идей уложен в определенную, достаточно удобную для восприятия систему.

Относительно свежей и ценной является глава о вреде моды на слияния и поглощения.

Моя рекомендация: несмотря на отсутствие радикально новых идей почитать стоит, преподавателям и экспертам для освежения кейсов, а руководителям для формирования стратегического видения.

Книги по маркетингу.

Я подбирал список литературы к курсу маркетинга в ИМИСП и решил, что вам, дорогие читатели, это тоже интересно.

Вот список книг, которые я считаю наиболее полезными и интересными для маркетолога.


Original post in Маркетинг, Продажи и Жизнь . Your may comment it here or there.

Книга: Мифы о маркетинге и лояльности потребителей

Тимоти Л. Кейнингем, Терри Г. Вавра, Лержан Аксой, Генри Уоллард 
В целом, я не люблю книги в стиле "опровержение мифов", но для этой книги я делаю исключение, это очень важная и полезная для маркетолога книга. В ней подробнейшим образом на основании исследований рассматриваются проблемы лояльности потребителей. "Лояльность" рассматривается в широком и ценном аспекте как готовность потребителя к совершению повторных покупок.
Я с большим трудом удерживаюсь от цитирования и пересказа, но понимаю, что начав не смогу остановиться.
Многие аспекты маркетинга и брендинга приобрели для меня новое звучание.
Очень рекомендую тем, для кого маркетинг профессия.

 
  На Озоне:
Обложка

Кросспост

Без лоха и жизнь плоха. Откровения российских консультантов. Андрей Серов

Книжка заманивает названием, однако содержание,  увы, достаточно слабое.
Проблем в к нижке две:
1. Автор так и не определился с вопросом он "за большевиков али за коммунистов", поскольку его отношение к консалтингу так и осталось не понятным, он "за" консалтинг или "против", в отсутствие вразумительной позиции текст становится "потоком сознания".
2. Книжка написана в стиле "диалогов Сократа", в котором автор сам себе придумывает вопросы и сам на них блестяще отвечает. Стиль не сложный в реализации и позволяющий не задавать себе сложных вопросов. Этот стиль, обычно порождает тексты очень слабые в литературном отношении.

На Озоне:
Обложка

Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов. Майкл Портер.

Стыдно признаться, но я победил жабу и купил эту книгу лишь несколько недель назад (март 2007).
По счастью, знания о конкурентном анализе, почерпнутые из учебных курсов и иных вторичных источников, оказались достаточно правильными и краснеть за то, что я рассказывал в своих курсах не приходится.

Книга просто замечательная, информация "разжевана и в рот положена", остается только проглотить. Ничего более подробного и систематического о конкурентном анализе и стратегиях, наверно, не существует, разве что другие книги Портера.

На Озоне:

Прогнозирование в бизнесе, менеджменте и маркетинге. В. А. Абчук

Прогнозирование в бизнесе, менеджменте и маркетинге. В. А. Абчук 

Недавно мне понадобилось почитать что-нибудь "конкретное" о том, как люди составляют планы продаж в цифрах. Не то что я не знал, как это делается, но нужно проверяться.

Единственной конкретной работой на полках "Деловой книги" оказалась представляемая Вам.
Книга является сборником методов прогнозирования, "Все, что нужно для составления плана-прогноза" под одной обложкой.
Написана хорошим языком, не содержит "воды" и является весьма полезной.

Несколько удивляют некоторые задачи, в стиле "Купец купил полтора аршина сукна а другой две трети от того...", но это нисколько не умаляет ценности книги.

На Озоне:



Все маркетологи - лжецы. Сет Годин.

Все маркетологи - лжецы. Талант творить истории, которые так ждет этот недоверчивый мир 

Сет Годин, как всегда эмоционален, энергичен и убедителен. Но в этот раз он поднялся до концептуальных высот.
В книжке предложена концепция "мировоззренческого" маркетинга, т.е. предлагается модель потребительского поведения, основанная на мировоззрении, т.е. комплексе убеждений. Модель кажется конструктивной и весьма привлекательной.

Годин активно использует понятие "фрейм", как комплекс убеждений. Этот термин, если я правильно понимаю, активно используется специалистами по НЛП. Нужно пойти изучить вопрос.

На Озоне:


Менеджмент и мудрость индейцев Дакоты.

Эту байку я очень люблю упоминать на семинарах по стратегическому планированию.
Мне кажется, что первый раз я ее прочел в книжке кого-то из западных гуру, но авторство установить пока не удается.

Про дохлую лошадь

Древняя мудрость индейского племени Дакота гласит, что если вы обнаружили, что скачете на дохлой лошади, наилучшая стратегия — спрыгнуть с нее.

Однако в бизнесе, похоже, что мы часто стараемся использовать другие стратегии по отношению к дохлой лошади. Например, такие:
  • Покупаем плеть потолще.
  • Меняем наездников.
  • Говорим: «Мы всегда скакали на лошади именно таким образом».
  • Создаем комитет по изучению лошади.
  • Организуем посещение других организаций, чтобы посмотреть, как они скачут на своих дохлых лошадях.
  • Организуем учебный семинар по развитию скаковых навыков.
  • Проверяем соответствие состояния дохлой лошади современной окружающей среде.
  • Меняем требования к лошади, провозглашая, что эта лошадь дохлой не является.
  • Нанимаем контрактников, чтобы они скакали на нашей дохлой лошади.
  • Собираем несколько дохлых лошадей в упряжку с целью повышения скорости.
  • Провозглашаем, что никакая лошадь не может быть слишком дохлой, чтобы ее бить плетью.
  • Обеспечиваем дополнительное финансирование с целью повышения производительности лошади.
  • Производим анализ издержек, чтобы посмотреть, не могут ли контрактники скакать на ней дешевле.
  • Покупаем продукт, который заставит дохлую лошадь скакать быстрее.
  • Провозглашаем, что дохлая лошадь «лучше, быстрее, дешевле».
  • Создаем кружки качества, чтобы найти применение для дохлой лошади.
  • Пересматриваем требования к производительности лошадей.
  • Говорим, что эта лошадь была куплена по стоимости как независимая переменная.
  • Продвигаем дохлую лошадь на должность руководителя.